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工业品营销公开课 精英人才驯イ培训 工业品营销研讨院
 
发布时间:05-18 新闻来源:驻马店市交通工程质量监督站
 

工业品营销公开课 精英人才压膜培训 工业品营销钻研院



构建科学化系统化工业品营销流程+解析业务里程碑任务清单+指点落地工具步骤,急剧批量化打造良好工业品精英人才。

一、(1)工业品企业营销人才培养的8大困
1.新人的人数增长十分快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,冲撞客户,维护难题,影响销售;
2.新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不敷,培训不及,心态受到了很大的进攻,导致人才流失,本钱较高;
3.白叟基本上不足有用的治理体验,业务身世,销售能力较强,可是无法率领新人,或率领新人相比繁难,与其让培养,不如自己干,无法胜任治理岗位的要求;
4.目前没有一套成熟的体验或者体系,来有用地复制或培养新人,导致体验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
5.目前,公司的培训体系不敷完美,基本上靠表部培训为主,内部无论是从体验的角度、文化的传承,用度能够更节约少许,于是内部树立培训师行列就十分沉要;
6.销售系统人事治理工作全数压正在直线经理身上,人力资源治理缺位导致其功能不行充沛阐扬 ;
7.销售系统不足人力规划,人员需乞降供应靠感觉,不足整体感酿成不协调,人怨匦聘的轻易性大;
8.公司的人员培训不足或培训体系不完美,不足培训的需求分析和培训总结,培训的施行单一,员工发展后劲不及。


一、(2)工业品营销人才驯ィ培训系统的定义
针对目前中邦工业品企业上述诸多问题和近况,“工业品营销研讨院”萦绕工业品营销人才必备的能力,特开设基于能力为导向的“工业品营销人才驯ィ锻练系统”。是基于17年来工业品营销研讨院300多家工业品企业的咨询体验,3000多家工业企业营销培训的深厚体验,重要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养越发系统化规范化,使公司的营销越发的其实有用,而且可能书面化、流程化、体系化的一个锻练系统,让营销知识技能得以传承,并正在锻练后对其举行评估、认证,查核合格后正式上岗。

二、工业品营销人才锻练模块二、工业品营销人才锻练模块——专业性、针对性、系统性 

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三、工业品营销人才驯ィ的锻练方式

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四、(1)老例工业品营销业务治理近况
第一阶段:粗放式治理
长处:单兵作战,只闭注结果,治理单一。
毛病:难以节制过程,新人流失率极高,业绩瓶颈。
第二阶段:漏斗式治理
长处:对项目举行阶段划分,夸大团队配合和过程管控,治理效率显然提升。
毛病:不足策略、技巧、辅助工具,属于半主动化的治理工具。
第三阶段:流程式治理
长处:对项目举行阶段划分,夸大团队配合和过程管控,夸大阶段性成果,并将治理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体,治理效率大幅提升,属于全主动化的治理工具。
毛病:对销售治理人员的素质提出了较高的要求,须要系统的培训。


四、(2)尺度化工业品业务流程管控系统

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五、课程纲要

【课程中心1】成立尺度化的工业品业务流程体系 — 天龙八部
一、成立工业品业务流程体系-“天龙八部”
工业品营销的五大特性 
粗放业务营销与精密业务治理
尺度化业务开发的推进流程(工程项目)
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%) 
第三部:方案设计(25%)
第四部:手艺交流(30%)
第五部:方案确认(50%) 
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务道判(90%)
第八部:合同执行(100%)
工业品业务配套的推进流程(工业配套)
第一部:客户评估(10%)
第二部:方案设定(20%) 
第三部:深度接触(30%)
第四部:样品实行(50%)
第五部:幼批试用(60%) 
第六部:签定合同(80%)
第七部:批量确认(90%)
第八部:二次销售(100%)
“上量”的业务流程管控体系
客户办事推进流程体系
销售里程碑与尺度治理
销售成交治理系统
项目性阶段辅助工具
分析会商:我们推进项目的每一个阶段尺度与条件是什么?
二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”
信休征集,捕风造影“十八沼妆
发展耳目,搞定幼秘
引导需求,手艺壁垒
应用耳目,搞定高层
标书制作,闭系平衡
商务道判,合同危害
催款技巧, 项目推进
案例分析:项目到了这一步,我该怎样办?
三、工业品“天龙八部”销售分析与治理
销售人员若何来提升销售阶段?
-----业务流程治理的四大原则
若何应用辅助工具促进业务流程的推进?
-----过程导向胜于结果
-----过程分析与项目推进
-----销售漏斗利用步骤
销售人员若何利用“天龙八部”举行用度分析
案例分享:8000元的营销用度花还是不花?
若何利用“天龙八部”举行问题诊断?
精密化管控的三大身分
业务阶段分析的可行性步骤 
四、工业品“天龙八部”治理工具利用
1,销售手册
2,经典案例集
3,策略规划库
4,PSM软件工具
案例会商:ABB的漏斗利用。


【课程中心2】
工业品营销各里程碑实战七步分析法
1、明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)
明确详尽的业务流程体系(天龙八部、七部、办事体系的五部)
2、明确业务流程体系的里程碑
针对详尽的业务流程体系举行分化为里程碑
应用阶段定义来分析详尽正在哪一个里程碑
3、明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分化为3—7个工作任务清单
应用对详尽工作任务清单的比照分析,卡正在哪一个任务清单里
4、终了工作任务清单的平常举止
针对每一个工作任务清单,举行归结总结:全体的平常举止
明确本次,营销利用哪一项的平常举止,举行选择;
5、每一个平常举止必须告竣目的
根据平常举止,举行逐个对应,确保拜访或电话的目的;
目的导向,每一次实现1个幼指标,便是未来大指标
6、告竣目的,须要的详尽策略步骤
为了告竣目的,正在做详尽的平常举止之中,我有什么详尽策略
这些策略,必须是实用可行
7、终了策略步骤,须要的常用话术
针对这些平常举止,我们可以涉及哪些闭键人,有哪些的话术
这些话术,可能有三种就更好了,能够选择更好的一个话术


【课程中心3-4】
工业品营销深度接触与发展耳目
一、深度接触及发展耳目的策略与步骤(上篇)
深度接触是项目胜利的闭键
1、项目糜烂的三大缘由
2、提升项目成单率的两大应对策略
3、深度接触的三大任务
    1)发展1-2名耳目
    2)获取3大主题情报
    3)拟订逐鹿策略与客户打破策略
4、耳目的四大上风
5、耳目的三大作用
耳目所具备的特点
1、耳目的四度模型
2、四类分歧的耳目
3、分歧时代发展分歧耳目
将哪些人发展成耳目
1、耳目帮我们的深档次目的
2、哪些人是发展耳目的首选
3、对耳目的能力与素质要求
4、发展耳目的指导原则
5、垂溴个维度找耳目
案例:客户内部闭系复杂,该若何找到耳目?
若何评估耳目的价值
1、理性评估耳目价值的步骤
工具:耳目价值评估外
2、若何感性评估耳目的价值
案例:使用工具评估四个角色的价值
若何珍视耳目
1、耳目的角色定位
2、何时能够让耳目举荐高层闭系
3、哪些举动可导致耳目露出
4、提示耳目的三不要
5、耳目一朝被疑惑或露出该若何应对
案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?
二、深度接触及发展耳目的策略与步骤(下篇)
若何分层发展多个耳目
1、多耳目原则
2、耳目的三个档次
3、分歧层级耳目若何对接
4、多耳目若何节制本钱
若何培养并指导耳目开展工作
1、若何培养耳目的忠厚度
2、若何成立耳目项目共同体闭系
3、指导耳目可做的7项工作
4、若何指导耳目给敌手提供虚伪情报
若何沸被耳目忽悠
1、若何举行人品把闭
2、若何举行角色认定
3、若何举行信休交叉确认
4、若何举行投石问谈
案例:极具引诱力的陷井
若何由基层耳目推进高层闭系
1、项目运作两类门路
2、爬楼梯式公闭
3、双螺旋式高低互动
4、若何选择项目的运作门路
案例:面对这位科长我该若何推进?
若何鉴别耳目反水
1、耳目反水缘由分析
2、耳目反水的17个征兆
3、若何应对耳目反水
耳目开发的五风雅法
1、找到并分析对我方有好感的联络人
2、了解业务联络人幼我需求
3、发展并推进联络人幼我闭系;
4、成立项目指标和利益的共同体
5、培养并指导耳目推进项目 


【课程中心5、6】
工业品业务流程实战利用-4P引导手艺与价值营销
一、若何成立客户的信任度
客户信任的本源
信任杜纂亲近度的闭系
工业品营销的信任树
成立信任的6大策略
照拂式营销思想
专业与行业知识
典型案例与结果
亲自或现场履历
履行准许
权威推荐
二、客户采办动机及逐鹿上风的成立
客户的采办动机和举动分析是什么?
客户的两种闭键需求是什么?
开发客户需求的步骤是什么?
若何判别客户的采办信号?
发掘客户需求的方式是什么?
三、若何策动4P销售
P策动的根底是什么?
胜利策动的三个闭键是什么?
4P策动的步骤是什么?
策动4P的四个方法是什么?
案例分享:项目推进的过程,我怎样被一步一步被带动的?
四、胜利利用4P的五个闭键
闭键一:4P利用的原则是什么?
五个闭键之一:6W3H
五个闭键之二:盛开式问题与封关式问题
五个闭键之三:漏斗式提问
五个闭键之四:PMP是润滑剂
五个闭键之五:疾苦与快笑是4P的精华
闭键二:4P销售的操作模式(一):询问近况
询问近况的两个闭键前提是什么?
若何询问近况?
若何区别高危害与低危害的问题?
闭键三:4P销售的操作模式(二):分析问题
若何发明客户问题?
分析潜正在问题的四个当心点是什么?
若何区别高危害与低危害的问题?
闭键四:4P销售的操作模式(三):发掘疾苦
若何发掘客户疾苦?
若何扩客户疾苦?
发掘客户疾苦的两个当心点是什么?
若何区别高危害与低危害的问题?
闭键五:4P销售的操作模式(四):赐与快笑
若何赐与客户快笑的解药?
赐与客户快笑问题的三个当心点是什么?
若何区别高危害与低危害的问题?


【课程中心7、8】
工业品业务流程实战利用—高层公闭与价钱道判
一、成立高层采购尺度
构建明晰、完全和共鸣的客户需求 
协助闭键人明确需求背后的须要
准确问题引导客户得到你想要的谜底
利用索求确认组织及闭键人的主题需求 
定位闭键人的疾苦,引导你须要的信休 
提供信休以使闭键人做出明智的采办决议
案例:挺进无逐鹿畛域,塑造手艺壁垒
二、发展与提升高层闭系
客户闭系发展的四种类型
客户闭系发展的五方法
分析客户内部的六个角色
若何找到闭键决策人
分析与区分分歧采办决策人的心理需求
应用客户平分歧采办决策角色的能动闭下反创制对我方获胜的条件
案例会商:搞定“恶客”老总的法门
三、高层销售的获取准许
若何协助闭键人拟订采购打算,并铺排双赢的采购进度
控造推动采购进展的步骤
钻研过早进展和结案的短处
进修应对闭键人迟延成交的步骤 
若是你发明买卖条件并非是双赢的,若何控造完成销售但维持优秀的闭系的最好步骤
案例分享:促进销售行进的四步曲
四、分类客户的价钱危机
客户要求贬价,降还是不降?
三类客户的应对策略?
情形案例:分歧的客户,分歧策略
当客户不息提出无理的要求,怎样办?
情形案例:多沉要求 步步紧逼?
五、各自议价的技巧与步骤
各自议价模型
开价与还价的技巧
案例:釜底抽薪的道判战术
了解并改动对方底价
打探和测算对方底价
案例:开价太低江南公司阁下为难
六、价钱道判的五个方法
冲破道判僵持最有用的策略
神奇运用BATNA
价钱道判铁三角
案例:中邦工程公司的BATNA
七、让步的九大技巧与策略
案例:不当让步的结果
确定最优竞价的三风雅法
案例:新兴电力公司的最优竞价
案例:竞标大战的高昂代价


【课程中心9、10】
当局&企业—工业品营销招投标策略与标书制作
一.招投标的基本观点
1.招投标的基本程序
1)招标
2)投标
3)开标
4)评标
5)中标
6)签定合同
2.招标的方式
1)公开招标
2)邀请招标
二.控标策略总览图
1.招投标举止中的利益相闭方分析
1)采购人的主题利益
2)评标专家的主题利益
3)招标人的主题利益
4)投标人的主题利益
5)羁系人的主题利益
2.招投标举止中,利益相闭方的作用分析
1)采购人正在招投标举止中的重要作用
2)评标专家正在招投标举止中的重要作用
3)招标人正在招投标举止中的重要作用
3.控标策略总览图
课堂举止:请每个幼组根据画出一幅控标策略总览图
三.节制客户闭系
1.发毡ペ线/耳目
2.勾勒组织结构及影响力
3.商务公闭
4.发展导师/教练
四.节制招标文件
1.招标文件的四大构成局部
2.招标文件的编写单位
3.招标文件节制的四个方向和一个束缚
4.博弈招标人
五.节制投标文件
案例会商:你该若何编写投标文件!
1.构建企业内部投标知识库
2.投标幼组的组建与分工
3.投标文件的编写
1)投标文件编写的矩阵策略
2)分歧品格投标文件的尺度及详尽编写步骤
六.节制投标报价
1.基于公司维度的报价策略
2.基于项目维度的报价策略
3.不平衡报价策略
七.节制投标演讲
1.投标演讲是“给谁看”?
2.投标演讲常犯的三大谬误
3.设计一场精妙的投标演讲show
八.影响评标专家
1.评标委员会的组建
2.专家评标的普通流程
3.专家评标的主题过程
4.哪些成分能够影响评标专家
5.哪些评标专家可能被影响
 
 

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